2014年，我国经济进入新常态，钢铁行业微利运行的态势没有改观，钢材价格逐步下跌给钢企带了巨额的亏损。但面对相似的外部环境，特钢产品价格的下降幅度却明显小于普钢，特钢企业的效益也得到了改善。究其原因，主要是特钢企业对产品结构和营销体制的改革起到了重要的作用。本期《特钢》版为大家盘点2014年优特钢及不锈钢行业运行情况，同时向读者展示了各特钢企业如何进行自我定位，对产品结构和营销体制进行调整和改革的概况。

    2014年在普钢市场同质化竞争激烈、钢铁企业亏损压力加大的情况下，普钢企业“普转优、优转特”的现象增多，这使得特钢行业除了个别高端产品比例高或专业化特色突出的特钢企业效益比较好外，中低端市场竞争十分激烈。河北钢铁集团石钢公司董事长王立平曾表示，2014年中低端特钢企业都非常困难。

    在这种形势下，差异化和转型升级成为2014年特钢企业发展的关键词，以市场为导向，以用户为中心，发展高端产品和做好全方位服务成为业内共识。各个优特钢企业都在不断进行产品结构调整和营销模式调整，希望可以以此突破重围，获利增效。

    精准定位细分市场

    国内一流的大型特钢企业，如中信泰富特钢集团、宝钢特钢公司等，发挥自己在产品研发、技术创新等方面的优势，不断研发新的高端产品，在国内高端市场形成了绝对的竞争力。

    例如，宝钢特钢研制生产的CAP1400核电蒸汽发生器管子支承板于今年7月份发往上海电气核电设备有限公司。这标志着宝钢特钢成为国内第一家核电蒸汽发生器管子支承板制造企业，也是全球首家具有CAP1400核电蒸汽发生器管子支承板供货能力的企业。至此，宝钢也成为目前世界上唯一一家具备核电蒸汽发生器所有关键部件材料批量供货能力的企业。宝钢特钢研发生产的镍基合金材料首次用于中石化塔河油田9区油气集输复合管线工程，实现了国内油气集输复合管国产化，为高含硫化氢油气田开采提供了材料支撑。

    中信泰富特钢集团兴澄特钢有限公司在汽车钢方面成功开发出专供出口的九速档变速器用钢，成为东亚地区唯一通过该公司产品实物认证的特钢供应商。目前，兴澄特钢在国内高端汽车用钢市场占有率达到了35%。在轴承钢方面，兴澄特钢顺利获得瑞典SKF等全球五大轴承钢企业严格的体系和实物认证，目前兴澄特钢高标准轴承钢亚太地区市场占有率达到75%以上；在油气用钢方面，该公司先后开发了国内最大厚度、最大单重的临氢钢板，超厚调质超高强度钢板，成功跨入“三大油”战略供应商行列。中信集团董事长常振明表示：“兴澄特钢要坚定'做优、做精、做强、做世界一流特钢’的目标，坚持'高端化、规模化、精品化’的发展方向，创新精益制造能力和商业模式，大力发展特钢延伸加工，提高产品附加值。”

    有一些中型特钢企业敏锐地“嗅到”中低端市场的火药味，不断优化自己的产品结构，在产品布局上形成了自己的特色，并转化成了自己的优势产品。

    如河北钢铁集团石钢公司在与国内一流特钢企业对标后，找到在品种结构优化方面的关键问题，利用各种途径学习最优的特钢生产组织模式和有效的品种结构调整方法。2014年，石钢开发新牌号钢种35个，其中不乏以S48、S45CVS、SVDH38Ca、SVDH20S1-F等钢种“领军”的一批高端钢种。截至第三季度末，该公司优势产品比例从年初的20.73%增加到66.48%，其中高端产品达到34.46%。该公司董事长王立平表示，石钢在坚持自己专业化特色的同时，一方面在坚持提升产品质量稳定性的前提下推进产品延伸，另一方面积极开拓高端市场，稳步推进转型升级。

    再如，山东钢铁股份有限公司莱钢特钢事业部今年根据客户要求，新开发了很多钢种，如F45MnVS易切削非调质钢、40CrV合金结构钢、40CrNiMoA矿山电机主轴用钢、API5LX52NS石油管线管用钢、BNS管线钢等。该事业部经理李丰功表示，只有调整产品结构，尽快从中低端产品竞争中摆脱出来，才能打开市场空间。通过调整产品结构，该事业部对订单的态度也从“饥不择食”转变为“挑肥拣瘦”。截至目前，该事业部累计开发新产品53项，累计实现销售收入54.47亿元。

    东北特钢集团的高纯净度、高均质化、放射性标准极高的风电轴承滚动体用钢，是其征服欧洲风电市场的拳头产品。在产品总体布局上，东北特钢突出发展高质量、高效益、高性能重点品种，做大精密合金、银亮钢等具有行业影响力的特色产品。

    还有一些民营特钢企业，结合自己在某一产品领域多年的积累，专注专业化生产，形成了特有的优势产品；有的企业依托资源优势，不断进行产业链延伸。

    例如，江苏天工国际依靠自己多年来深耕工模具钢领域的优势，专注于专业化生产工具钢产品，在行业微利的背景下，其净利润逐年上升。而河南永通特钢有限公司是中国镍资源控股有限公司最主要的生产企业，该公司依托中国镍资源集团的自有矿山，围绕含镍、铬的不锈钢、刀具钢、轴承钢、齿轮钢等特殊钢产品向纵深发展。

    “特钢营销”差异化创造价值

    除了调整产品结构外，特钢企业还加大营销体制方面的改革力度，并注重为客户做好全方位的服务。

    2014年，石钢的“特钢营销”模式风靡整个河北钢铁集团公司。所谓“特钢营销”，就是一种直面市场、直面客户的差异化营销模式。“直面市场、直面客户”，就是直供直销；差异化，一方面是产品的差异化，另一方面是服务的差异化。因为特钢产品订单和普钢订单相比，涉及钢材总量少，但用途比较特殊，差异化明显。特钢企业大多是采取订单式生产，这就需要企业在开发或生产前要先了解用户的使用环境、对钢材的性能要求等。由于量少，生产周期也相对较短，企业排产灵活，方便随时沟通调整。这种营销模式改变了原来的大批量生产、待销模式，更贴近用户，满足了用户的个性化需求。

    石钢的差异化营销模式已经成为企业重要的竞争力之一，其中尤以技术服务营销亮点突出。一方面，企业技术人员面向生产线开发市场，从售前、售中到售后全过程参与，“一对一”为用户提供个性化、差异化技术服务；另一方面，企业与用户共建研发平台，将研发链条深度嵌入到战略用户的研发制造环节，可持续为用户创造价值。

    这种直供的销售模式也得到了其他企业单位的认可，并在其基础上不断创新，形成一套符合企业定位的营销体系。

    与此同时，做好全方位的服务也成为特钢企业“黏”住客户的一个重要策略。

    兴澄特钢实施“三大调整”战略(即用户群体向高端用户发展调整、品种结构向高附加值高端品种发展调整、市场分工向产业发展有前景的行业进军调整)，为所有客户提供一站式的服务。用户与兴澄特钢的业务合作只需打一个电话、签一份合同即大功告成，其余的工作包括新品开发、技术支持、跟踪排产、生产发货、物流配送、投拆处理和顾客回访等均由兴澄特钢的业务人员来提供。一站式服务，便捷高效，实现从卖产品向整体服务方案的提供者转变。“为用户创造价值，与用户实现双赢”的经营理念，为兴澄特钢赢得了从客户满意度到忠诚度的提升，在多赢的过程中提升了产业链的价值。

    马钢特钢公司对于大客户和长期战略合作用户，采取一单一议的定价制度，实行“一对一”的客户经理制度，客户责任到人，任务落实到人。此外，该公司销售、生产、技术、服务各部门紧密配合，全力满足客户的个性化需求，实现了售前、售中、售后“一条龙”服务，让现场、市场无缝对接。

    我国钢铁行业已经进入了新常态，特钢行业也是如此。转型升级是国内特钢企业的唯一出路。目前，各特钢企业都已经认识到问题的关键所在，都在进行逐步地调整。

    “特钢企业已经悄悄开始转型了，让我们看到了希望。”中国特钢企业协会名誉会长胡明洋这样说道。